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Die folgenden Seiten stellen das Unternehmen kurz dar und geben einen Einblick in meine Tätigkeiten während des Praktikums ! Wer mehr über Mexiko wissen und vielleicht auch gerne ein paar Bilder sehen möchte, sollte sich die Mexiko-Seite genauer anschauen! |
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Im Zentrum fast aller Aktivitäten von Varta stehen Batterien: mobile Energieversorger, die sich immer neue Einsatzfelder erobern. Die heutige, führende Position als "Die Batterie-Experten" hat Varta nicht über Nacht gewonnen. Seit mehr als 100 Jahren entwickelt, produziert und vertreibt Varta Batterien der verschiedenen elektrochemischen Systeme für unterschiedliche Anwendungen. Weltweit erwirtschafteten 1998 rund 9.000 Mitarbeiter einen Umsatz von etwa 2,1 Milliarden DM. 71 Prozent dieses Umsatzes entfielen auf das Auslandsgeschäft mit Schwerpunkt in Europa, Lateinamerika und Asien. Dieser hohe Anteil verdeutlicht die Internationalität des Konzerns. Für eine möglichst große Nähe zum Kunden steht bei Varta die Ausrichtung auf zwei Kerngeschäftsfelder: Autobatterien und Gerätebatterien.
| 1.2 Geschichte |
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| 1887 | Adolf Müller gründet die
Firma Büsche & Müller in Hagen, die Keimzelle der Varta.
Bereits im Jahr 1893 bringt Adolf Müller Elektromobile aus Amerika mit auf den deutschen Markt |
| 1890 | Unter Beteiligung von AEG und Siemens ändert sich die Firmierung in Akkumulatoren-Fabrik AG - kurz AFA |
| 1900-1906 | Beginnende Expansion durch den Ankauf von weltweit 11 Akkumulatorenfabriken |
| 1904 | Gründung einer Tochtergesellschaft mit Namen Varta. Unter dem Namen Varta produziert die AFA kleine transportable Bleiakkumulatoren, unter anderem für Taschenlampen, Hauslaternen und zur Zündung von Motoren |
| 1923 | Beginn der Quandt-Ära. Dr. Günther Quandt und seine Söhne werden in den nächsten 59 Jahren maßgeblich den Ausbau des Unternehmens zu einem internationalen Konzern vorantreiben. |
| 1938/39 | In Hannover wird eine neue Akkumulatorenfabrik in Betrieb genommen, heute das Stammhaus für die Produktion von Autobatterien |
| 1946 | Unter dem Namen BMF (Batterie- und Metallwarenfabrik) beginnt kurz nach Kriegsende die Fertigung von Trockenbatterien in Ellwangen |
| 1954 | Dr. Herbert Quandt wird Vorsitzender des Vorstands |
| 1966 | Das größte europäische Batterieforschungszentrum wird von Varta in Kelkheim gegründet. |
| 1977 | Der Mischkonzern VARTA AG wird aufgeteilt. Es entstehen die VARTA AG, die Altana AG und die CEAG AG |
| 1991 | Das Varta-Logo wird um den Slogan "Die Batterie-Experten" ergänzt |
| 1992 | Varta gründet für den Unternehmensbereich Autobatterien gemeinsam mit Bosch die VB Autobatterie GmbH |
| 1995 | Der Unternehmensbereich Industriebatterien wird an den britischen Mischkonzern BTR verkauft |
| 1997 | Varta weitet Engagement in
Südamerika aus:
Microlite wird zum reinen Gerätebatterie-Spezialist, Varta übernimmt eine führende Stellung im lateinamerikanischen Gerätebatteriemarkt. Varta und Johnson Controls gründen ein Joint-Venture im südamerikanischen Autobatteriemarkt und werden Marktführer |
| 1998 | Mit einer Produktvielfalt von über 1600 verschiedene Typen von Batterien bietet Varta in der ganzen Welt Energie, in Form von vielseitiger und tragbarer Technik, für die verschiedensten Zwecke, an. |
| 2. Varta AG México |
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Der Verkauf gliedert sich in 3 große Bereiche:
- Traditioneller Verkauf – Ventas Tradicionales
- Direkter Verkauf – Ventas Directas
- Supermärkte - Autoservicios
Varta macht seinen größten Umsatz durch den Vertrieb seiner Produkte über Zwischenhändler. Diese verkaufen direkt an die kleinen Geschäfte im ganzen Land. Ein direkter Verkauf durch Varta wäre viel zu teuer, da in Mexiko die Distanzen sehr groß sind und die kleinen Geschäfte keine großen Mengen abnehmen können, da ihre Lagermöglichkeiten sehr beschränkt sind.
Diese Zwischenhändler (Distributoren) bieten ihren Kunden ein breites Spektrum von Produkten an, von Kosmetikartikel bis Lebensmittel ist alles erhältlich.
Varta verkauft die Batterien und Taschenlampen mit einem Rabatt an die Händler, und diese verkaufen dann die Produkte direkt an den Kunden weiter.
Durch verschiedene Aktionen und Streuartikel unterstützt Varta den Verkauf seiner Produkte. Wenn der Kunde zum Beispiel 20 Verpackungseinheiten der Alkali-Batterien Größe AA kauft, bekommt er eine Tasche oder eine Thermobox gratis. Da der Großteil der Bevölkerung sehr arm ist, werden diese Aktionen sehr gerne angenommen
2. Direkter Verkauf – Ventas Directas
Varta betreut die kleinen Geschäfte – eine Art "Tante Emma-Laden", im spanischen "Abarrotes" genannt (kommt von "abarrotarar" – vollstopfen) - in der Hauptstadt, dem Distrito Federal, im Staat Mexiko, in Monterrey und in Guadalajara selbst, durch eigene Verkäufer. Aber in der zweiten Jahreshälfte 1999 sollen Monterrey und Guadalajara aus Kostengründen geschlossen werden. Danach sollen diese Gebiete ebenfalls durch Vertriebsgesellschaften betreut werden.
Die Abteilung Drogeriemärkte (Farmacias) ist ebenfalls in diesem Bereich angesiedelt
Die Verkäufer haben eine streng vorgegebene Tour die sie jeden Tag abfahren um die Geschäfte zu versorgen. Da es kaum Platz für ein Lager in den Geschäften gibt, wird ein Kunde mindestens zweimal im Monat besucht.
Der Verkäufer ladet morgens eine Auswahl der Produkte ein und verkauft diese dann direkt an die Kunden – aus dem Kofferraum. Verkauft wird nur gegen Bargeld oder teilweise, wenn es ein guter Kunde ist, auch auf Kredit. Der Kunde erhält eine Quittung über den Erhalt der Ware und der Verkauf ist abgeschlossen.
In dieser Abteilung werden die Supermärkte betreut.
Diese Abteilung befindet sich momentan im Umbruch. Noch bis Ende 1998 wurden die Supermärkte durch eigene Verkäufer betreut, doch seit Januar 1999 wurde dieser Verkauf durch einen Zwischenhändler übernommen.
Diese Abteilung beschäftigt dafür sogenannte "Key Accounts", welche die Verkäufer des Händlers bei ihrer Arbeit unterstützen und hin und wieder bei Kundenbesuche oder bei schwierigen Verhandlungen dabei sind.
Ebenso ist in dieser Abteilung der direkte Verkauf an Hersteller, die Batterien für ihre Produkte benötigen, angesiedelt. Dies sind hauptsächlich Hersteller elektronischer Geräte und Spielzeuge.
| 2.2 Marketing |
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Allgemein:
Im Spanischen heißt die Abteilung "Mercadotecnia". Was eigentlich direkt übersetzt "technischer Markt" bedeutet.
Diese Abteilung beinhaltet alles was mit Marketing und Public Relations zu tun hat.
Sie besteht aus zwei Personen: Juan Carlos de la Cruz, der Leiter der Abteilung und Sergio Ogarrio. Aber die Abteilung wird von den verschiedenen Kanälen unterstützt, vor allem die Einkaufsabteilung ist stark involviert.
| Meine Aufgaben in dieser Abteilung: |
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Erstellen von Statistiken und Analysen
Um die Entwicklung am Markt besser beurteilen zu können, sind verschiedene Statistiken und Analysen notwendig.
Zur Beobachtung der Konkurrenz, beziehungsweise des Marktanteils besteht ein Vertrag mit AC Nielsen, einer weltweit agierenden Marktforschungs- und Marketingagentur. Diese stellt ein Computerprogramm zur Verfügung (INF*ACT – Information actual) um verschiedene Analysen zu erstellen. So ist es zum Beispiel möglich, durch verschiedene Selektionen, einen Marktanteil verschiedener Zeiträume, speziell nach Produkten oder Produktlinien, geordnet, zu erhalten. Dieses Programm existiert weltweit und ist in seiner Anwendung überall gleich.
Ich besuchte den Kurs für INF*ACT um den Umgang mit diesem Programm zu lernen und um es später anzuwenden.
Anschließend war es meine Aufgabe, wenn eine Analyse von Seiten des Verkaufs oder der Direktion benötigt wurde, diese zu Erstellen und Auszuwerten.Ein weiterer Kurs, den ich besuchte, war "Indicé Nielsen para Detallistas". In diesem wurde das Basiswissen vermittelt. (Zum Beispiel: wie werden Marktdaten erhoben, ausgewertet und in Grafiken dargestellt)
Darüber hinaus erstellte ich eine Statistik über das Verkaufspotential von Batterien pro Staat für die Zwischenhändler.
Zur Berechnung dieses Potentials ermittelte ich die Einwohnerzahl, sowie die Anzahl der verkauften Artikel pro Staat. Diese Zahlen verglich ich dann mit den Verkaufszahlen von Varta und berechnete aufgrund dieser Daten den prozentualen Anteil.Ich erstellte anhand des internen Verkaufsprogramms eine Statistik über die Jahre 1993 bis 1999 des realen Verkaufs, aufgeteilt nach Produkt und Linie, zur Veranschaulichung der Verkaufsentwicklung der Batterien. Anhand dieser Statistik erstellte ich anschließend verschiedene Grafiken in Excel, um sie für ein Meeting in Deutschland und für eine Präsentation für die Leitung Varta-Lateinamerika zu verwenden.
Eine weiter Aufgabe war, es einen Vergleich über die Verkaufsförderung, das dafür zur Verfügung gestellte Budget und die Kosten, aufgeteilt nach Verkaufskanäle zu erstellen.
Dazu mußte ich in der Buchhaltung die aktuellen Ausgaben für Medien und Werbeartikel erfragen und im internen Verwaltungsprogramm die aktuellen Verkaufszahlen, aufgeteilt nach Produkten ausdrucken. Die Artikel wurden zu Gruppen (Alkali, Zink-Kohle, wieder-aufladbare Batterien, Spezialbatterien, Photobatterien und Knopfzellen) zusammen-gefasst.
| Werbeartikel |
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Bei Gesprächen mit Lieferanten war ich meist dabei, und half mit bei der Entscheidungsfindung oder unterstützte meine Kollegen bei Verbesserungsvorschlägen und bei der Ideensammlung.
So wurden zum Beispiel T-Shirts und Baseballmützen mit dem Logo Varta und dem Logo Aguila Negra in Auftrag gegeben, neue Aufkleber, neue Ausstellungsständer entwickelt und für eine spezielle Aktion zur Verkaufsförderung des Marktsegments "Alkalinas" ausgesucht und bestellt. Im Juni zum Beispiel bot Varta seinen Vertriebsgesellschaften Thermoboxen und Macheten für jeden gekauften Karton an. Es oblag dann den Zwischenhändlern festzulegen, wieviel Stück der Einzelhandel abnehmen muß, um eine Box oder Machete zu erhalten. Für August und September haben wir dann eine Aktion mit Sporttaschen geplant und realisiert. Dabei waren mehrere Gespräche mit den Herstellern nötig, um den exakten Schriftzug und die Größe des Logos, beziehungsweise des Aufdrucks festzulegen.
Des weiteren plante ich eine Aktion für die Weihnachtszeit. Meine Aufgabe war es, Telefonate mit verschiedenen Herstellern von Werbegeschenken zu führen und zu entscheiden ob und wie diese Aktion durchgeführt werden soll.
Schließlich entschieden wir uns für Handtücher mit dem Logo Varta und für Armband-Uhren. Ich verhandelte mit den Herstellern über den Preis und überwachte und kontrollierte den Druck des Logos. Abgesegnet, beziehungsweise unterschrieben hat dann der Abteilungsleiter und der Chef der Firma.
Ein anderer Teil meiner Arbeit im Marketing war das überwachen der Änderungen in der Verpackungen verschiedener Produkte. Vor allem der Taschenlampen und der Batterien der Linie Alkali-Batterien. Dazu besuchte ich den Lieferanten und besichtigte dort die Verpackungsanlage und ließ mir die einzelnen Schritte der Produktion erklären.
| Beobachtung des Marktes/Umfragen |
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Von Zeit zu Zeit besuchte ich verschiedene Supermärkte oder kleinere Geschäfte, um eine übersicht über die Lage direkt am Markt zu bekommen. Dazu befragte ich die Verkäufer oder Inhaber über ihre Meinung zum Produkt und notierte vor Ort die Verkaufspreise unserer Produkte, sowie die der Konkurrenz. Anschließend erstellte ich eine Auswertung über den Stand der Produkte von Varta im Vergleich zu denen der Konkurrenz.
Während meiner Zeit in der Marketingabteilung, reiste ich ebenfalls eine Woche nach Veracruz um den Markt in der Umgebung von Veracruz und Jalapa kennen zu lernen, und um dort Informationen über die Situation des Verkaufs allgemein und speziell über den Stand von Aguila Negra zu erhalten.
Dazu hatten ich mit Hilfe eines Kollegen, der ebenfalls eine Umfrage in einem anderen Staat Mexikos durchgeführt hatte, einen Fragebogen vorbereitet, dessen Ergebnisse uns speziell bei der Verbesserung des Absatzes von Aguila Negra unterstützen sollte.
Ich begleitete einen der Koordinatoren der Zwischenhändler, um bei dem dortigen Händler eine Route zusammen zu stellen. Die nächsten Tage fuhren wir dann mit dem Auto verschiedene Geschäfte an um sie zum Beispiel über die Verkaufspreise, wie viele Batterien sie täglich verkaufen, wie viele der Marke Aguila Negra, usw. zu befragen.
Insgesamt besuchten wir in dieser Woche circa 30 Geschäfte ("Abarottes", Drogeriegeschäfte und Eisenwarenhandlungen).
| Projekte |
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- Erstellen einer Mappe über jedes Verkaufsgebiet eines Zwischenhändlers mit allgemeinen Informationen über sein Gebiet, sowie mit Verkaufszahlen zur Veranschaulichung der Verkaufsentwicklung
Dazu besuchte ich INEGI (Instituto Nacional de Estadistica Geografia e Informatica)
Dieses Institut ist vergleichbar mit dem deutschen statistischen Bundesamt.
Dort sammelte ich Daten über die einzelnen Staaten Mexikos. Angefangen von der Größe und der Einwohnerzahl des Staates bis hinzu ökonomischen Daten wie Einkommensverteilung, Anzahl der verschiedenen Geschäfte, bzw. Art der Geschäfte und Verfügbarkeit von Energie.
Darüber hinaus erstellte ich einen Fragebogen der an die Händler verschickt wurde. In diesem Fragebogen wurde unter anderem nach den genauen Daten, das Verkaufsgebiet, Anzahl der Angestellten, des Fuhrparks, und der Kunden, sowie nach den aktuellen Verkaufszahlen gefragt.
Diese Daten sollen in Zukunft eine Grundlage für die Ermittlung eines Marktpotentials sein, um die Verhandlungen mit den Zwischenhändlern zu unterstützen und um zu sehen welcher Händler sehr gut verkauft oder wo noch Nachholbedarf besteht.
Organisation des Messestandes für die "Expo Ferretera"
Ich telefonierte mit verschiedenen Anbietern von Messeständen um Vorschläge für einen Stand einzuholen. Ich teilte den Herstellern unsere Wünsche mit und hielt Rücksprache mit meinem Kollegen, um festzustellen, was geändert werden muß oder was fehlt.
Darüber hinaus überlegte ich mir was für ein spezielles Angebot wir für diese Messe anbieten können, und ob wir bestimmte Streuartikel für diese Messe in Auftrag geben sollen und wenn welche.
Bis vor ungefähr 5 Jahren gab es Aguila Negra, eine Batterie die in ganz Mexiko bekannt war und Marktführer im Bereich der Zink-Kohle-Batterien war. Doch Varta wollte seine eigene Marke "Super" und "Longlife" besser platzieren und nahm deshalb diese Batterie vom Markt. In den letzten Jahren konnte man aber leider beobachten, daß die Verkaufszahlen immer mehr sanken. Die Bevölkerung akzeptierte die Produkte von Varta nicht, und wechselten zu den Konkurrenzprodukten. Dieses Jahr nun erhielt Varta Mexiko die Erlaubnis von Deutschland, den Verkauf von Aguila Negra wieder aufzunehmen. Produziert wird diese Batterie jetzt aber in Kolumbien.
Die Aufgabe des Marketing war es nun, eine große Werbekampagne zu starten um auf die Aguila Negra aufmerksam zu machen.
Meine Aufgabe war es nun, mich mit verschiedenen Herstellern von Werbeartikel in Verbindung zu setzten, um Ideen zu sammeln.
So wurden zum Beispiel T-Shirts und Baseballmützen mit dem Logo Aguila Negra in Auftrag gegeben.
Die Marketingagentur Bozell wurde mit der Kampagne für die Medien beauftragt. Diese präsentierte uns mehrere Vorschläge von denen einiges realisiert wurde. Es wurden Plakate entworfen, ein Comic soll in mehreren Fortsetzungen erscheinen, ebenfalls sollen die Lieferwagen der Zwischenhändler ein neues Design erhalten und mit einer Lautsprecherausrüstung ausgestattet werden, um in den Straßen der Dörfer mit einem "Corrido", einem Lied über Aguila Negra, auf die neue Batterie aufmerksam zu machen. Ebenfalls wurden neue Verkaufsständer in Auftrag gegeben.
| 3. AC Nielsen |
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Ein wichtiges Hilfsmittel zur Auswertung der Marktanteile sind die Daten des Marktforschungsinstituts AC Nielsen.
| 1923 | Gründung durch Arthur Charles Nielsen |
| 1967 | Gründung einer Niederlassung in Mexiko |
| 1976 | Arthur C. Nielsen Junior übernimmt die Leitung |
| 1984 | Umbenennung des Unternehmens in Dun&Bradstreet |
| 1996 | Erneute Umbenennung in AC Nielsen |
- AC Nielsen hat in über 100 Ländern Niederlassungen
- Über 20.000 Mitarbeiter weltweit
AC Nielsen ist weltweit führend in der Marktforschung.
Das Unternehmen bietet ihren Kunden, angefangen von der Informationssuche in dem jeweiligen Markt, über Analysen und diversen Einblicken in Firmen und ihren Vertriebsorganisationen die Möglichkeit, die für sich jeweils nötigen Informationen auszusuchen.
Die Datenerhebung erfolgt in Großmärkten, Preis-Klubs, Supermärkten, sowie in selbständigen Drogeriemärkten und natürlich auch in den normalen Geschäften.
Das Ziel von AC Nielsen ist, ihre Kunden so zu unterstützen, um einem besseren Erfolg durch ein besseres Verständnis des jeweiligen Marktes zu erhalten.
Das Unternehmen bietet praktische Möglichkeiten in Sachen Marketing, Verkauf, Handel und in der Finanzorganisation der Unternehmen.
Möglichkeiten und Trends werden herausgestellt und Managern wird ermöglicht neue Märkte und Produktnischen zu entdecken. Dies gibt Kunden den Wettbewerbsvorteil den sie brauchen und vereinfacht den Marketingprozess (von der Segmentierung über die Zielsetzung bis zur Produkteinführung)
AC Nielsen bietet Informationen für alle Schritte:
- Prüfung der Kategorie
- Zielkundenfindung
- Planung des Handels
- Einführung der Strategie
- Verbesserung, beziehungsweise Steigerung der Ergebnisse
Die Technologie AC Nielsens trägt dazu bei, daß der Kunde weiß, wer kauft was, wieviel und wo. Es werden Strichkode-Scanner in den Märkten verwendet, und speziell ausgebildete Prüfer besuchen in regelmäßigen Abständen die Geschäfte.
Zusätzliche erweiterte analytische Voraussagefähigkeiten bieten Einblicke in das Warum hinter den Marktplatzaktivitäten.
| Kurse: |
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1. INF*ACT Workstation - Información actualWährend meines Praktikums besuchte ich dort zwei Kurse.
In diesem Kurs erlernte ich die Anwendung des Programms um diverse Analysen und Auswertungen zu erstellen.
Durch verschiedene Masken werden die Wünsche eingegeben. Die Sparte, das Gebiet, der gewünschte Artikel, der Zeitraum, ... - alles ist variabel.
Per Klick erhält man dann die gewünschte Auswertung. Diese Auswertung kann dann in verschiedene Grafiken umgewandelt werden, die bearbeitet und oder wiederum in andere Programme übernommen werden kann.
2. Indice Nielsen para Detallistas
In diesem 2-tägigen Kurs wurde das Unternehmen allgemein vorgestellt, wie die Daten erhebt, ausgewertet und schließlich bei dem Kunden präsentiert werden.
Im Vordergrund des ersten Teils stand dabei, Kenntnisse über das Unternehmen, sein Angebot und die verwendeten Hilfsmittel zu erhalten. Der zweite Teil konzentrierte sich dagegen auf die Auswertung der Daten, wie sie zu verstehen sind und welche Schlüsse daraus gezogen werden können. Dabei wurden verschiedene Übungen durchgeführt, welche die Kursteilnehmer in Teamarbeit zu lösen hatten.
| 4. Zusammenfassung |
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Alles in allem muß ich sagen habe ich die Zeit sehr genossen. Mir wurden viele Möglichkeiten geboten, den Bereich Marketing kennen zu lernen und eigenverantwortlich zu arbeiten. Darüber hinaus konnte ich in das Gebiet des allgemeinen Verkaufs einige Blicke werfen. So durfte ich zum Beispiel immer wieder einen Verkäufer bei seiner Arbeit begleiten, oder durch den Besuch eines Zwischenhändlers in einer anderen Region Mexikos einen völlig unterschiedlichen Markt kennen lernen.
Ebenso kamen verschiedene Kollegen auf mich zu, sobald sie meinten es wäre interessant für mich dies oder jenes zu erfahren. Sei es bei einer Sitzung dabei zu sein, oder um mich nach meiner Meinung zu fragen, oder nur um zu erfahren, wie man es in Deutschland machen würde.
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Abschied von Varta |
